简要结论
Demo 日不是去看机器厉不厉害，而是用最坏件验证：约束条件下能否过线
进场至少带三样：最坏工件、节拍目标（数字）、谁能说“不过”（拍板人）
用秒表跑同一件连续足够次数：掉料/保护停/等待出现即不过线
Demo 日只留三种结果：过/改/停，并把缺口写进下一轮或回到任务就绪评估
很多人把 Demo 日当成「去看看机器厉不厉害」。结果往往是：空抓几下、标准块取放、灯光漂亮，会议室里点头——回家一上自己的来料，循环立不住。问题通常不在演示本身，而在你允许演示回答了一个太容易的问题。
公开证据口径：为什么 demo 需要“最坏件”
| 成本项 | 公开区间 / 说法 | 来源 |
|---|---|---|
| 机器人硬件（整机本体） | 约 25–40% | AMD Machines |
| 集成工程 | 约 30–50% | AMD Machines |
| EOAT（末端工具） | $2k–$40k+ | Robolist TCO 模型 |
| 集成工程量级 | $8k–$60k | Robolist TCO 模型 |
先说死：今天要验证什么
Demo 日的目的不是让人喜欢这台臂，是验证「用我们的约束，这台臂能不能过线」。进场至少带三样东西：
最坏工件 — 含毛刺、变形、公差边缘的那几件，不要只带漂亮样件
节拍目标 — 口头或书面都行，但要有数
谁可以说「不过」 — 现场要有拍板人；没有这一项，掌声会替你做决定
开场前对齐：今天不比什么
不比品牌片里的极限速度，不比展厅空载的花式轨迹，不比为了好看而关掉的保护。要比的是：夹得住你们的件吗；一圈加总够不够节拍；关键姿态够不够得着；人要共站时，保护停会不会变成日常。
负载和臂展若还没在纸上粗算过，demo 很容易变成现场补课 → 负载指南 · 臂展指南。节拍怎么拆成取、移、放、夹爪、等待 → 节拍指南。
现场怎么跑
用秒表，不要用感觉。同一件最坏件连续跑够次数，不要只看一次成功。换型若会发生，当场做一次最短换型，而不是口头说「以后很快」。
销售或应用工程师空抓示范可以看三十秒建立直觉，但签字依据必须来自你们的件。若对方只愿意跑标准块，你有权把结论写成「演示未覆盖最坏工况」——这不是刁难，是保护明年的预算会。
协作还是工业还没定的话，demo 日也别假装已经定了 → 协作机器人还是工业机械臂，怎么选。若担心自己在用目录英雄解决脏任务 → 工厂为什么会买错机器人。
出门只留三种结果
过 — 带着哪些实测数字进入询价
改 — 缺的是夹爪、治具、视觉还是节拍定义，写进下一轮
停 — 任务或约束还不配自动化，先回去补 任务就绪评估
最怕第四种：「感觉不错，再看看」。看起来温和，实际是把决策无限延期，同时让错误印象在组织里固化。
Demo 日跑法：从“可展示”到“可验收”
先对齐口径（开场 10 分钟）
把最坏工件清单贴上工位（含毛刺/变形/公差边界）
把节拍目标写成数字，并说明节拍拆分口径（取/移/放/夹爪/等待/互锁）
指定谁能说“通过/不过”，没有 owner 就会被掌声替代
验证循环（现场 1–3 小时）
先暖机但不算通过：空载/理想件最多用于检查运动包络与节拍测量链路
用最坏件跑同一段关键循环：有掉料、保护停、等待上游，就立即回写缺口
若量产会换型：当场跑最短可接受的换型，而不是口头约定“以后很快”
决策输出（出门前 15 分钟）
过：带着实测数字进入询价
改：明确缺的是 EOAT/治具/视觉/节拍拆分哪一块
停：任务或约束未 ready，先回到任务就绪评估补齐
节拍拆分示例：用 6 秒单循环写进验收（含等待/互锁）
| 段 | 你测的内容 | 秒数 |
|---|---|---|
| 取料 | 最坏件抓取到稳定到位 | 1.6 s |
| 搬运/定位 | 移到关键姿态并就位 | 1.8 s |
| 放料/释放 | 放料到稳定释放 | 0.9 s |
| EOAT 动作 | 夹爪开闭/真空建立与破真空 | 0.4 s |
| 等待/互锁 | 视觉确认/治具到位/PLC interlock | 1.3 s |
| 合计 | 逐段加总（不偷减等待） | 6.0 s |
如果你们的节拍里没有等待与互锁，这份通过标准在回线后几乎一定会失效。
一页通过规则（可直接贴进验收附件）
| 核心验证 | 通过标准 | 证据要交付什么 |
|---|---|---|
| 最坏件覆盖关键姿态 | 关键姿态下无掉料、无重复保护停 | 最坏 SKU 清单 + 录像/秒表 |
| 最慢循环可达 takt | 逐段加总不超 takt（含等待/互锁） | 分段计时表或视频时间轴 |
| EOAT/TCP 与 I/O 联调 | EOAT 不顶穿 TCP；I/O 与急停 interlock 生效 | I/O 清单、急停拓扑与关键 interlock 验证 |
通过依据怎么打包：把秒表时间轴、最坏件照片（至少 3 张）以及 I/O/急停截图放进同一份附件；没有证据链，签字只会延期。
把缺口写成“可操作的 Change”，而不是“看起来差一点”，项目才会往前走。
现场记录员把每次 Pass/Change/Stop 直接填进工单，避免会后口头解释。
只要记录一致，回线后“过线”就能变成可追溯的验收结果。
把这份证据链直接附到 PO/SOW 附件里，避免第二次沟通成本；否则“过了”会变成口头结论，回线再爆。
