简要结论
先选站一，再选品牌：第一台要证明「自动化在本厂跑得通」，不是证明「宣传册最好看」
SME 是主买家：公开口径中小企业约占协作买家约 42%——决策慢通常卡在站一与隐性成本，不是卡在「有没有臂」
评分卡四格：任务就绪 → 负载/臂展 → EOAT → 试点周；任一格空着就不要 PO
预算带：极简自集成约 $8k–$12k；专业集成简单取放/上下料常见约 $35k–$75k → 成本指南
节奏：one station → prove it → scale later；第二台用第一台的真实节拍与利用率建模
中小厂讨论第一台协作臂时，会议室很容易滑进品牌辩论；更贵、也更决定成败的问题其实是哪一个工位值得当站一。若站一被选成「好看但不累」的岗位，财务会用这组歪数据去估第二台，后面整条自动化路线都会偏——这一点在 为什么第一站常选错 里写得更完整。本文给的是一张可勾选的评分卡；品牌榜单留给报价轮再比。
行业公开证据（SME 与首台）
先把公开口径摊开，是为了说明 SME 并不是协作市场的边缘买家，而是主力之一；同时也提醒：挂牌很低的臂，并不自动等于交钥匙总价。
| 指标 | 公开口径 | 来源 |
|---|---|---|
| SME 占协作买家 | 约 42% | RobotSourced · 小企业指南 |
| 简单整站 | 约 $35k–$75k | Robotomated 成本指南 |
| 预算自集成量级 | 约 $8k–$12k | RobotSourced 定价/小企业 |
| 单班回收带 | 约 12–24 个月 | Robotomated 成本指南 |
| 取放常见节拍 | 约 4–8 s/次 | CobotFinder |
读表时最重要的一句是：挂牌约 $7k 的臂，并不等于约 $7k 交钥匙。SME 里真正跑通的案例，几乎都会把 EOAT、治具，以及「谁来示教、谁盯第一个月」写进第一期范围。
中小厂真正需要什么（和车厂不同）
中小厂很少有专职自动化 PMO 去追水下成本，也很少有常驻机器人工程师；SKU 多、批量小，专机往往算不过来。因此第一台更需要的是：整站价格说得清、现有班组学得会、换型扛得住、安全口径能讲给保险和客户听，以及试点失败时还能退回人工线，而不是把产线绑死十年。犹豫与隐性成本的叙事，可对照 中小企业为何犹豫 与 隐性成本。
| 需求 | 为什么 |
|---|---|
| 价格透明到整站 | 没有专职自动化 PMO 去填水下成本 |
| 示教足够简单 | 多半没有常驻机器人工程师 |
| 可换型 | SKU 多、批量小，专机不划算 |
| 认证与安全可解释 | CE / 力限 / 风险评估要能讲给保险与客户听 |
| 可逆试点 | 失败能退回人工线，不绑死产线十年 |
站一怎么选（比「最恨的工作」多一步）
「最恨的工作」可以当作候选，但还不够。好的站一通常同时满足四件事：路径每班重复数小时且能量件/小时；巢位或挡停公差写得进合同，而不是「先买臂再想治具」；试点周仍能靠人工顶班；财务在加班、招人、工伤或主轴空转里至少能感觉到一项真实痛点。
常见坏站一则反过来：只为参观拍照；SKU 每周大变却没有换型预算；节拍本身该打 Delta；负载已经贴额定，还想人旁满速跑。任务本身该不该自动化，先看 任务就绪；类还没定，先看 协作还是工业。
评分卡（PO 前四格）
把下面抄进立项 memo。任一格空着，通常意味着还不到下单的时候，而不是「再砍一点臂价就行」。
| 格 | 通过标准 | 链接 |
|---|---|---|
| Station one | 写清工位名、件/小时、谁在旁边、失败回滚 | 上文站一规则 |
| Payload / reach | 最重件 + EOAT 实称；最远 TCP 画在布局上 | 负载 · 臂展 |
| EOAT | 夹爪/真空路径已选，开合时间进节拍 | 末端 |
| Pilot week | 连续跑目标班次；接受「最差件」不是只 demo 空抓 | Demo Day |
评分卡旁边可以贴三句很短的战略，用来防止范围膨胀：第一期只锁一个工位（one station）；用实测节拍与利用率证明，而不是 catalog（prove it）；第二台用第一台的真实账去建模，不要提前为「未来可能」的负载买单（scale later）。
预算框架（SME）
预算讨论最好从整站出发，而不是从臂挂牌出发。验证级自集成大约落在 $8k–$12k，适合轻载取放、团队能示教、且验收范围写得很诚实的场景；标准首台更常见约 $35k–$75k，通常已含 EOAT 与基础集成；一旦出现 CNC 自动门、视觉或码垛工具，数字往往会上到约 $50k–$120k。分行细节见 成本指南，回本算法见 ROI。董事会 PPT 里若只放「臂挂牌」，很容易把总投资讲小。
| 档 | 量级 | 适合 |
|---|---|---|
| 验证级自集成 | 约 $8k–$12k | 轻载取放、团队能示教、验收范围诚实 |
| 标准首台 | 约 $35k–$75k | 含 EOAT + 基础集成的取放/简单上下料 |
| 含视觉/门 | 约 $50k–$120k | CNC 门、视觉、码垛工具等；见各应用文 |
首台应用优先级（经验序）
经验上，首台优先看取放：示教快、整站相对低，详见 取放指南。主轴空转账算得清楚时，CNC 上下料也很强，见 CNC。箱重与箱/小时落在协作窗口时，再认真评简单码垛，见 码垛。尽量不要把未定义的力控装配、没有理料的乱料框抓取，或要求亚 2 秒的包装主线，当作站一。
机型怎么短名单（不写「年度最佳」）
站一参数冻结之后，再并排 2–3 款看负载、臂展与 I/O，而不是先看广告词。场景收窄可用 选型顾问，规格并排用 横向对比，全系扫描用 全系规格，占地与门侧干涉不确定时先看 AR。询价字段尽量一次给齐，见 RFQ 清单；交付里程碑可用 RooollTrack 对齐。
试点周最低验收
试点周至少应覆盖：最差件连续 N 圈（写进 SOW，常见 20–30）、分段节拍的 P50/P90、若承诺多 SKU 则至少做一次换型，以及掉件、保护停、急停后谁复位的异常流程；人旁速度与分区还要和书面风险评估一致。若试点长期停在「能开，但不进排产」，对照 试点为何停住 通常更能找到原因。
现场最常买错的五件事
SME 买错第一台，很少是因为「少看了一个品牌参数」。更常见的是为参观选站一，却不为班次痛点选站一；只比臂价，把 EOAT 写成 TBD；没有集成商却签交钥匙验收语言；把第一台按第五台复制价去建模；以及会议室里同时飘着三套口头参数，却从来没有同一条对比链接把规格钉死。
