简要结论
水面上的臂价好记，水下的东西好忘——PO 前要把 EOAT、集成、停产、培训写进同一张账
硬件占比：公开 TCO 文常见机器人本体约占项目 25–50%，集成常占 30–50%
整站带：简单协作单元公开口径常见约 $45k–$75k；含视觉/多站约 $70k–$130k
回收带：单班常见约 12–24 个月、多班约 8–14 个月——用本厂工时与利用率核，不要抄 magic number
ROI 别建在 catalog 节拍上——demo 4 s、量产 7 s 会直接打穿回收期
老板问 ROI，采购问回本周期，工程师心里算的是「别翻车」。三方说的 ROI 经常不是同一个数。我们不卖「一年回本」的口号；更有用的是 PO 前把该加的项目加全，把该写的收益写具体——算出来是 8 个月还是 3 年，至少大家用的是同一套账。
行业公开证据数字（协作项目成本与回收常见口径）
| 指标 | 公开口径 | 来源 |
|---|---|---|
| 机器人硬件占项目比例 | 约 25–50% | AMD Machines · TCO |
| 集成占项目比例 | 约 30–50% | AMD Machines · TCO |
| 简单协作整站 | 约 $45k–$75k（臂+EOAT+集成） | Robotomated 成本指南 |
| 含视觉/多站整站 | 约 $70k–$130k | Robotomated 成本指南 |
| EOAT 区间 | 约 $2k–$40k+ | Robolist · TCO 模型 |
| 典型回收（单班） | 约 12–24 个月 | Robotomated 成本指南 |
| 典型回收（多班） | 约 8–14 个月 | Robotomated 成本指南 |
读表时用本厂 fully loaded 工时、最差件节拍与 70–75% 首年利用率做保守核——不要把 vendor 理想利用率当合同 KPI。
先写收益侧：别只写「省一个人」
| 收益项 | 怎么估（示意） | 备注 |
|---|---|---|
| 直接人工 | 释放的工时 × 人力成本 | 很少 100% 删岗，多是补位 + 降加班 |
| 质量 / 返工 | 不良率下降 × 单件损失 | 程序化放置常降批次后段漂移 |
| 工伤 / ergonomics | 重复弯腰次数/班 | 码垛、上下料类工位特别实在 |
| 设备利用率 | 多出的 spindle / 仪器分钟 | → CNC 上下料指南 |
| 换型时间 | 改程序 vs 改专机的时间差 | SKU 多时有感 |
再写成本侧：水上 + 水下
水上（发票常见） — 机械臂本体 + 控制（一体式或外置柜）、示教器、基础线缆、运输
水下（第一次报价常漏）
| 类别 | 典型包含 | 自问 |
|---|---|---|
| 末端执行器 | 夹爪、吸盘、阀组、治具 | → 末端执行器指南 |
| 机械集成 | 基座、台面、护栏、理线 | → 工位布局指南 |
| 电气 / I/O | PLC 握手、急停、传感器 | → 安全与 I/O 指南 |
| 集成人工 | 现场调试、试跑、验收 | → 集成时间线指南 |
| 停产窗口 | 安装调试期间少做的订单 | 老板感受最深的部分 |
| 培训与备件 | 谁示教、首年备件包 | 第一个月谁盯着？ |
为什么水下会被忘 → 机器人集成的隐性成本
PO 前 ROI 核对表
把下面四张表抄进立项 memo 或报价邮件——空着的那格，就是第一次报价最容易漏的行。
| 收益侧（至少填 2 行并写数） | 你的估算 / 备注 |
|---|---|
| 可释放的直接工时（小时/班 × 人力成本） | |
| 可量化的质量或返工改善 | |
| 设备利用率提升（多出的 spindle / 仪器分钟） | |
| 换型时间缩短 | |
| Ergonomics / 工伤风险（可定性，但要写管理目标） |
| 成本（水上 — 报价里常见） | 金额或供应商 |
|---|---|
| 臂 + 控制 + 基础附件 | |
| 运费、关税、保险（跨境项目） |
| 成本（水下 — 第一次报价常漏） | 金额、TBD 上限或 owner |
|---|---|
| EOAT + 治具 | |
| I/O / PLC / 安全联锁（写进 SOW） | |
| 集成人工 + 天数 | |
| 停产窗口（少接的订单） | |
| 培训对象 + 首年备件 |
| 技术 sanity check（ROI 别建在假节拍上） | 结论 / 链接 |
|---|---|
| 最坏 TCP 负载按额定校核 | → 负载指南 |
| 稳定节拍已分段估算（含 EOAT 与等待） | → 节拍指南 |
| 任务本身已过就绪评估 | → 任务就绪指南 |
带一例粗算（示意，须换本厂数）
公开 TCO 文常写 Year 0 ≈ 硬件 + EOAT + 集成 + 安全。例：臂与控制 $50k + EOAT $8k + 集成 $20k + 安全/I/O $5k → Year 0 $83k。若 fully loaded 人工 $55k/年，释放 0.7 FTE → 年收益约 $38.5k → 粗回收约 26 个月（未计质量/利用率 uplift）。多班或主轴分钟回收会显著缩短——见 CNC 指南对照。
常见坑
用 catalog 节拍反推产能 → demo 4 s、量产 7 s，ROI 直接破产
只问臂价不问 EOAT → 臂到了夹爪还在路上
省集成费 = 省项目 → 常见结果是延期
