老板问 ROI，采购问回本周期，工程师心里算的是「别翻车」。三方说的 ROI 经常不是同一个数——因为水面上的机械臂价格太好记，水下的东西太好忘。
我们不卖「一年回本」的 magic number。每个工位差太大。更有用的是：PO 前把该加的项目加全，把该写的收益写具体——算出来是 8 个月还是 3 年，至少大家用的是同一套账。
先写收益侧：别只写「省一个人」
| 收益项 | 怎么估（示意） | 备注 |
|---|---|---|
| 直接人工 | 释放的工时 × 人力成本 | 很少 100% 删岗，多是补位 + 降加班 |
| 质量 / 返工 | 不良率下降 × 单件损失 | 程序化放置常降批次后段漂移 |
| 工伤 / ergonomics | 重复弯腰次数/班 | 码垛、上下料类工位特别实在 |
| 设备利用率 | 多出的 spindle / 仪器分钟 | → CNC 上下料指南 |
| 换型时间 | 改程序 vs 改专机的时间差 | SKU 多时有感 |
再写成本侧：水上 + 水下
水上（发票常见） — 机械臂本体 + 控制（一体式或外置柜）、示教器、基础线缆、运输
水下（第一次报价常漏）
| 类别 | 典型包含 | 自问 |
|---|---|---|
| 末端执行器 | 夹爪、吸盘、阀组、治具 | → 末端执行器指南 |
| 机械集成 | 基座、台面、护栏、理线 | → 工位布局指南 |
| 电气 / I/O | PLC 握手、急停、传感器 | → 安全与 I/O 指南 |
| 集成人工 | 现场调试、试跑、验收 | → 集成时间线指南 |
| 停产窗口 | 安装调试期间少做的订单 | 老板感受最深的部分 |
| 培训与备件 | 谁示教、首年备件包 | 第一个月谁盯着？ |
为什么水下会被忘 → 机器人集成的隐性成本
PO 前 ROI 核对表（可勾选）
收益（至少勾 2 项并写数） - [ ] 可释放的直接工时 - [ ] 可量化的质量/返工改善 - [ ] 设备利用率提升 - [ ] 换型时间缩短 - [ ] Ergonomics / 工伤风险（定性 + 管理目标）
成本（水上） - [ ] 臂 + 控制 + 基础附件报价已收到 - [ ] 运费、关税、保险（跨境项目）已加
成本（水下） - [ ] EOAT + 治具报价或「TBD + 预算上限」 - [ ] I/O / PLC / 安全联锁范围已写进 SOW - [ ] 集成人工 + 天数估算 - [ ] 停产窗口已与产线计划对齐 - [ ] 培训对象 + 首年备件已命名
技术 sanity check - [ ] 最坏 TCP 负载按额定校核 → 负载指南 - [ ] 稳定节拍已分段估算 → 节拍指南 - [ ] 任务已过就绪评估 → 任务就绪指南
常见坑
用 catalog 节拍反推产能 → demo 4 s、量产 7 s，ROI 直接破产
只问臂价不问 EOAT → 臂到了夹爪还在路上
省集成费 = 省项目 → 常见结果是延期
